一個(gè)服裝店的生意好壞，一個(gè)合格的店長(zhǎng)是的關(guān)鍵，這個(gè)不容置疑。但是在服裝這個(gè)行業(yè)，服裝店長(zhǎng)，這個(gè)角色被很多不同地方區(qū)域的老板賦予了不一樣的職能現(xiàn)象！

　　比如，有的店長(zhǎng)每天干的活基本上就是調(diào)貨、記賬、盤點(diǎn)之類的貨品專管員的工作；有的店長(zhǎng)就是每天為導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)開(kāi)會(huì)、匯報(bào)一下工作記錄，做點(diǎn)雜七雜八的事情；還有的店長(zhǎng)就是做銷售、帶新進(jìn)的員工；相對(duì)好一點(diǎn)的店長(zhǎng)就是哪里需要去哪里，每天忙的不可開(kāi)交；總之大部分店長(zhǎng)如果你問(wèn)他每天在做什么，通常你會(huì)看到他要一邊想一邊回答你，而能夠促進(jìn)業(yè)績(jī)的核心工作卻總是聽(tīng)不到。形成如此現(xiàn)象，與一個(gè)老板對(duì)店長(zhǎng)的崗位管理能力不無(wú)關(guān)系！

　　從經(jīng)營(yíng)角度講，服裝行業(yè)對(duì)門店經(jīng)營(yíng)狀況，怎樣做能提升業(yè)績(jī)，每個(gè)老板并沒(méi)有清晰的思路，也因此對(duì)店長(zhǎng)也沒(méi)有清晰的技能要求或培訓(xùn)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。店長(zhǎng)們做的都是一些行業(yè)內(nèi)其他人怎么做，就拿來(lái)做得盲目模仿工作方式。試想看如果一份工作都不知道為什么這么做而為之，每天的做事意味著什么？結(jié)果就是生意不好不知道具體真實(shí)原因、生意不好不知道如何針對(duì)性的改善、生意不好更沒(méi)有能力做預(yù)防和風(fēng)險(xiǎn)控制！

　　一個(gè)服裝店長(zhǎng)到底應(yīng)該具備怎樣的核心能力，一起與大家分享一些思路如下：

　　1、店長(zhǎng)應(yīng)該具備所銷售品牌之市場(chǎng)銷售分析、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析能力

　　每一個(gè)品牌的市場(chǎng)策略來(lái)自于其產(chǎn)品定位，但是很少有人能夠站到經(jīng)營(yíng)、管理、銷售、消費(fèi)等綜合角度分析自己所銷售品牌的定位到底意味著什么？比如同一商圈內(nèi)看似相似品牌定位，其實(shí)也可以找出很多差異點(diǎn)，這些差異點(diǎn)就是你就可以通過(guò)營(yíng)銷的手段放大差異點(diǎn)來(lái)贏取市場(chǎng)，這里的關(guān)鍵是你能否看得出差異點(diǎn)在哪里？是不是市場(chǎng)認(rèn)可的差異點(diǎn)？

　　再比如每個(gè)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群會(huì)有所不同，而大部分老板都說(shuō)不清楚所銷售的品牌消費(fèi)群是怎樣的人？能說(shuō)得出來(lái)的都是一些基礎(chǔ)信息，什么年齡啊、收入啊、職業(yè)啊，這些信息根本起不到根據(jù)消費(fèi)者確定產(chǎn)品策略、促銷方式、銷售應(yīng)對(duì)等相對(duì)應(yīng)的商業(yè)決策！而具體的消費(fèi)群信息，比如服裝購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)價(jià)值觀、購(gòu)物習(xí)慣、職業(yè)環(huán)境、穿衣習(xí)慣衣櫥特征等信息往往少有人研究了解！

　　還有關(guān)于童裝、休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝、時(shí)尚女裝、職業(yè)女裝、商務(wù)男裝、時(shí)尚男裝等不同的顧客購(gòu)買需求現(xiàn)象，在銷售模式上會(huì)區(qū)別很大。接待流程、語(yǔ)言、互動(dòng)成交、客戶跟蹤等都差異很大，而我們看到的不管什么服裝店基本是一個(gè)模板走下來(lái)，頗有以導(dǎo)購(gòu)的不變應(yīng)所有萬(wàn)變的架勢(shì)！如此管理銷售模式結(jié)果只有一個(gè)，就是一切要靠產(chǎn)品促銷和老板的投資裝修環(huán)境說(shuō)話，生意不好就調(diào)整店鋪形象、生意不好就怪罪產(chǎn)品問(wèn)題、季節(jié)問(wèn)題等等，總之都是一些讓導(dǎo)購(gòu)銷售人員不用操心不用費(fèi)力的事情！

　　還有值得一提的是顧客銷售管理，基本上所有的門店都是采用顧客購(gòu)買后留取信息、辦理會(huì)員、新貨回訪短信、節(jié)日祝福短信的模式來(lái)管理顧客，認(rèn)為這樣就可以抓住顧客的心、促進(jìn)回頭消費(fèi)。其結(jié)果往往顧客并不是想像的那么聽(tīng)話，顧客為什么喜歡購(gòu)買某款式、延續(xù)風(fēng)格是怎樣的、衣櫥里還需要哪些款式、職業(yè)場(chǎng)合如何搭配款式等這些信息，在顧客的檔案里基本沒(méi)有。也許你一定會(huì)問(wèn)這些信息如何得來(lái)，顧客怎會(huì)講？當(dāng)然顧客往往不會(huì)講，任何信息的獲得都是需要專業(yè)技能和方法的，但是如果作為服裝銷售這樣的信息得不到，那么你丟失的老顧客絕對(duì)不在少數(shù)！所以說(shuō)一個(gè)服裝門店店長(zhǎng)的第一個(gè)核心商品運(yùn)營(yíng)能力就是綜合分析能力！

　　2、商品組合計(jì)劃、與產(chǎn)品應(yīng)對(duì)變化能力

　　一個(gè)門店的商品組合從生意策略角度可以分為：主銷品類、輔銷品類、配銷品類，每個(gè)品類中又分形象款、暢銷款、平銷款、輔助款等，考慮陳列展示角度通常會(huì)以風(fēng)格系列、核心風(fēng)格組合、不同時(shí)間波段展示為單位。

　　而每個(gè)組合中還包括價(jià)格帶構(gòu)成：主銷價(jià)格帶、輔銷價(jià)格帶、形象價(jià)格帶、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格帶等。而這些信息和結(jié)構(gòu)也許已經(jīng)讓很多人認(rèn)為有點(diǎn)暈了，做好這些需要邏輯的計(jì)算和規(guī)劃，是很不容易的！其實(shí)能做好這些真的還不能保證你的門店就能賺錢，因?yàn)槟氵€沒(méi)有搞清楚為什么要這么做，這么做的過(guò)程中還要結(jié)合怎樣的市場(chǎng)策略方法。

　　所以大部分人在沒(méi)有搞清楚原因的時(shí)候，往往一個(gè)門店的完整組貨計(jì)劃是不堅(jiān)持做的，因?yàn)椴荒艹浞掷斫?，通常?huì)按照自己模糊的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)個(gè)大概就算了，然后就寄希望于運(yùn)氣了！

　　新一季度的商品計(jì)劃關(guān)系著新一季度的銷售業(yè)績(jī)，做計(jì)劃的前提是要把新季度的商業(yè)目標(biāo)確定，比如新季度的商業(yè)難點(diǎn)主要來(lái)自什么？應(yīng)對(duì)辦法是擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)客群進(jìn)店成交量、還是增加某部分類型客群、還是加強(qiáng)老客戶的回購(gòu)頻率等，這些商業(yè)目標(biāo)決定著你的新一季度的商品計(jì)劃如何調(diào)整結(jié)構(gòu)、如何側(cè)重等。同時(shí)還要注意客觀的分析往年銷售數(shù)據(jù)形成的原因、以及新一季度如果達(dá)到目標(biāo)還需要哪些可以掌控的銷售手段。這些工作都做完以后，就是接下來(lái)清晰的羅列產(chǎn)品品類、款式審美消費(fèi)系數(shù)、款式風(fēng)格數(shù)、款式數(shù)量、各配比數(shù)量等各詳細(xì)的產(chǎn)品組合計(jì)劃了！有了明確規(guī)劃的訂貨就會(huì)變得很輕松，只要把握好科學(xué)的款式過(guò)濾法，把適合計(jì)劃要求的貨品確定下來(lái)就可以了！

　　通常為了減輕這種計(jì)劃策略和風(fēng)險(xiǎn)控制的難度，很多品牌推出了盡量縮短上貨周期的做法，這種做法可以更快的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，但不管怎樣快速的上貨周期，你每天呈獻(xiàn)給消費(fèi)者的都是一整店的貨品，消費(fèi)者是否購(gòu)買取決與你的產(chǎn)品組合機(jī)構(gòu)。而上貨波段的頻率決定著消費(fèi)者來(lái)店的頻率！但這并能代替全盤貨品計(jì)劃的環(huán)節(jié)。尤其對(duì)于哪些訂貨周期比較長(zhǎng)的商務(wù)男裝品牌、一部分女裝品牌來(lái)說(shuō)，這種產(chǎn)品計(jì)劃能力的修煉是在所難免的！

　　產(chǎn)品應(yīng)對(duì)變化的能力，指的是當(dāng)市場(chǎng)行情改變時(shí)的應(yīng)對(duì)能力。商場(chǎng)行情的改變通常是主要來(lái)自三大方面的應(yīng)對(duì)。

　　1、是季節(jié)氣候帶來(lái)的穿衣購(gòu)買需求的改變，這種應(yīng)變能力主要來(lái)自快速的貨品調(diào)整、如何挖掘老顧客、或者引導(dǎo)新客人的時(shí)令穿衣方式來(lái)獲得提升營(yíng)業(yè)額。沒(méi)有條件調(diào)整貨品的品牌只能從后兩者里獲得答案。

　　2 、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、趨勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)象的方法有很多，比如如何強(qiáng)化放大自己的優(yōu)點(diǎn)等。

　　3、 訂貨計(jì)劃的判斷失誤導(dǎo)致產(chǎn)品品類比例傾斜，解決方案可以考慮細(xì)分產(chǎn)品銷售應(yīng)對(duì)方式來(lái)解決。

　　所以筆者認(rèn)為一個(gè)店長(zhǎng)的第二個(gè)商品運(yùn)營(yíng)核心能力就是圍繞者如何提升門店業(yè)績(jī)來(lái)做規(guī)劃并同時(shí)靈活應(yīng)對(duì)、及時(shí)調(diào)整自己的工作方式的能力，要想成功需要找對(duì)方向，也更需要結(jié)合找對(duì)方法！

上一篇：服裝導(dǎo)購(gòu)crm系統(tǒng)教您如何維護(hù)新老會(huì)員?　　 下一篇：服裝門店清庫(kù)存營(yíng)銷策略以快取勝!